O que é CRM? Entenda tudo sobre a ferramenta essencial para gerenciar clientes
O que é CRM? Entenda tudo sobre a ferramenta essencial para gerenciar clientes Você já se imaginou tentando gerenciar todas as interações com seus clientes
Guilherme Chemelo 
Eu vou te mostrar 5 frases e você vai me dizer quantas delas você já ouviu.
Se você é vendedor ou trabalha na área de vendas aposto que gabaritou, fala a verdade. As objeções em vendas são mais comuns do que parecem e não adianta tentar fugir delas, elas sempre vão retornar.
De uma forma ou de outra, é importante entender que as objeções não são um problema. A partir delas conseguimos entender melhor os potenciais clientes e resolver a dor deles sem problemas. Mas… Você tem que saber como contornar as objeções em vendas.
Nesse artigo, eu vou te mostrar as objeções mais comuns dos clientes em vendas e como quebrar elas de forma rápida e eficaz. Depois de ler, volta aqui e me conta o quanto a sua taxa de conversão aumentou.
As objeções em vendas são como uma oposição ou uma rejeição dos potenciais clientes durante a compra de um produto/serviço. Quando pensamos em “Objeções” é normal associarmos como algo ruim.
Quase como se o cliente estivesse dizendo: “Não vou comprar, você já pode parar de falar.” Mas na verdade é justamente o contrário!
As objeções não são desculpas do prospect para não comprar o seu produto. Por outro lado, as objeções em vendas mostram, no fundo, um interesse escondido do potencial cliente sobre o seu produto ou serviço.
Você plantou a curiosidade, e as objeções são uma prova disso. O seu papel agora é abrir esse mato e descobrir qual a origem dessa objeção para poder superá-la.
Para te ajudar a perceber objeções em vendas de forma mais fácil a partir de agora, eu reuni alguns exemplos das objeções mais frequentes em vendas.
Pode ter certeza, se você vende pelo WhatsApp ou no 1 a 1, essa é com certeza a objeção em vendas mais comum. Na realidade, dizer que “precisa de tempo” pode indicar três opções:
Para resolver esses três caminhos de uma vez, a melhor coisa a se fazer é avaliar a real intenção de compra do cliente desde o início da venda.
Não adianta nada você perder tempo com quem não vai comprar de você e ainda não conseguiu dizer “Não”. Por causa disso, entenda as dores e os desejos reais do comprador.
Assim, é mais fácil avaliar se ele vai ou não comprar, mais cedo ou mais tarde. De qualquer forma, se ele precisa de mais tempo, marque desde já uma próxima reunião. Assim você põe uma data para a resposta.
Existe sempre a chance de você estar conversando com um possível cliente que já usa outro serviço e está satisfeito com ele. Mas… Quem tem boca vai à roma.
Coloque todo o foco no diferencial do seu produto ou serviço. Mostre para o prospect o que faz a sua empresa se destacar em meio às outras.
Assim, mesmo satisfeito, você vai plantar uma dúvida cruel na cabeça dele. Para melhorar, se for possível, ofereça a ele uma amostra gratuita do seu produto/serviço.
Na maioria das vendas, o lead já passou por uma investigação e uma qualificação de compra. Isso significa que as estratégias de tráfego detectaram esse cliente como uma oportunidade. Logo, quando ele diz que a solução não funciona para ele, é porque ele não entendeu ainda.
Se o seu serviço for B2B, é importante que você entenda o negócio do cliente do início ao fim. Durante a conversa, peça para ele te contar um pouco de como funciona o negócio dele.
Entenda toda a estrutura do cliente para saber como a sua solução pode se encaixar no serviço dele. Por outro lado, se o seu negócio é B2C, tente descobrir qual é a dor e o desejo real do prospect.
Descobrindo isso, você pode fazer o cliente compreender o quanto ele precisa do seu produto/serviço. Uma boa estratégia também é mostrar para esse prospect alguns testemunhos e provas socias de clientes que já usam o seu produto.
É ver para crer. Vendo que a solução funcionou para outras pessoas, aumenta as chances do cliente comprar de você.
Se o seu serviço é B2B, essa talvez seja a objeção mais frequente que você vai encontrar. Na maioria dos casos, a pessoa com quem você está falando não é a que toma a decisão final. E nessa hora que você tem que ter cuidado de não forçar a venda de forma tendenciosa, pois não vai adiantar nada.
Mas, existe uma solução pra esse problema. Para superar essa objeção em vendas, o ideal é que o prospect fale com o tomador de decisão sobre o seu serviço.
O seu papel é, porém, nutrir esse prospect de todas as informações cruciais sobre a sua solução para que não aconteça nenhum imprevisto.
Prepare um documento ou uma apresentação de slides para ajudar esse lead a levar a sua solução para o tomador de decisão.
Essa objeção é comum tanto em mercados B2B quanto B2C e no fundo ela quer dizer apenas uma coisa: o cliente ainda não viu benefício suficiente no seu serviço.
Quando um prospect diz que está muito caro não quer dizer que o preço do seu produto é absurdo, mas sim que ele ainda não viu valor o suficiente que justifique o preço.
Mas existem algumas estratégias para quebrar essa objeção. Deixando claro o custo-benefício da sua solução! Foque em mostrar qual a transformação que o seu produto causa na vida do cliente, a dor que ele pode resolver.
Dessa forma, você vai mostrar que, apesar do preço alto, a compra continua valendo muito a pena para o cliente. Para essa objeção, não é uma boa ideia apelar para descontos. Pois como foi dito, no fundo a questão não é dinheiro.
Aposte mais em uma amostra grátis. Assim o lead vai ter um gostinho do que você pode oferecer pra ele. Quando você se deparar com essa objeção agregue mais valor ainda ao seu produto/serviço.
Agora que já vimos algumas das principais objeções em vendas, vou te mostrar agora algumas dicas gerais de como lidar com essas objeções
Quem vende ouve, não fala!
Um bom vendedor ouve o problema ou o desejo do cliente antes mesmo de começar a falar sobre o produto. E quando a objeção vier, é muito mais fácil contorná-la.
Porque você vai poder associar a dor ou desejo do cliente com a solução que o seu produto oferece. Alguns tipos de clientes falam mais que outros, mas o seu papel é buscar uma conversa com prospect.
Ouvindo e conversando com o potencial cliente você tem mais chances de quebrar objeções, logo também mais chances de vender para ele mais de uma vez
Nunca, sob hipótese alguma, tente empurrar uma venda para o cliente. A regra é: As pessoas amam comprar, mas odeiam que vendam algo pra elas
O prospect percebe quando, mesmo com várias objeções, você continua insistindo que ele compre. E é por isso que você precisa conhecer as técnicas de vendas para conseguir quebrar objeções sem parecer forçado.
Todo cliente é único e tem suas características pessoais, é verdade. Entretanto, quando se trata de objeções, é possível perceber uma tendência em certos assuntos.
Se você identifica que normalmente os clientes têm mais dúvidas quanto ao pagamento ou a como o produto funciona, por exemplo, classifique essas objeções.
Anotar e classificar as objeções vai te ajudar a atender melhor os clientes, porque você vai conseguir antecipar as objeções.
Desse jeito, você nunca vai ser pego de surpresa por alguma objeção do prospect. Isso porque antes mesmo que o cliente tenha a objeção, você já resolveu ela!
Nesse artigo, eu te mostrei as principais objeções dos clientes em vendas e como contorná-las. A principal questão sobre as objeções em vendas que é importante entender é que elas não são uma coisa ruim.
O ponto é você entender elas, analisá-las e saber usá-las a seu favor. Com as objeções, você consegue entender qual é a real intenção de compra do prospect, além da dor e do desejo dele.
Além disso, se você classificar e salvar as principais dúvidas dos clientes, você pode melhorar seu atendimento e prevê objeções que os prospects ainda nem pensaram.
Se tiver qualquer dúvida, mande uma mensagem que responderemos! Boas vendas.
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