O segredo da venda consultiva - converta mais clientes assim

Seu produto ou serviço não se vende sozinho? Então não tente empurrar a venda. 

O que você precisa é dominar uma técnica de vendas que funciona como uma consultoria, chamada venda consultiva. Nela, o foco está totalmente nas necessidades do cliente e você age como um mediador indicando as melhores soluções.

No mercado de hoje, se você não vende bem, você é levado pela maré da concorrência. Não tem lugar para quem não investe nas estratégias certas em vendas e para quem não se atualiza no atendimento.

A venda consultiva é mais ou menos isso. Quer entender melhor? É só continuar lendo.

Sumário

O que é venda consultiva?

A venda consultiva (também chamada de negociação consultiva) é um atendimento em que o vendedor se parece mais como um consultor.

Ele conversa primeiro com o cliente, entende suas motivações, desejos e necessidades e, então, oferece produtos ou serviços específicos, fazendo a venda.

Ou seja, o vendedor se torna um parceiro, se torna um especialista diante do cliente.

O objetivo da venda consultiva é fazer ofertas mais adequadas para o potencial cliente. Ou seja, o vendedor oferece o que é mais apropriado para o cliente e assim ele terá uma clientela mais SATISFEITA.

Venda Tradicional x Venda Consultiva

Esses 2 tipos de vendas são muito diferentes! 

Na venda tradicional, o vendedor não se preocupa em ouvir o cliente em potencial; seu objetivo é só “jogar” o produto ou serviço para o cliente, sem entender se aquilo realmente vai servir para ele.

A venda se torna, então, uma mera transação monetária. O cliente dá o dinheiro, o vendedor dá o produto. Pronto.

Na venda consultiva, o vendedor “estuda” o cliente em potencial, entende seus desejos, suas prioridades e investiga seus problemas.

Nesse tipo de venda, o vendedor conversa com o cliente, como se criasse um relacionamento e isso, é claro, aumenta sua taxa de conversão de vendas.

Já que o vendedor conhece seu cliente, ele se torna uma espécie de consultor. Dessa forma, é claro, o cliente vai confiar mais naquilo que o vendedor está falando e a venda sai mais facilmente. 

Assim, o vendedor oferta o produto certo para o cliente, algo que agrega VALOR a ele. 

Isso só pode levar a uma clientela mais satisfeita, tornando a experiência do cliente a melhor possível.

Por que fazer venda consultiva?

Com a internet, o cliente pode conhecer o produto melhor que o vendedor!

Então, muitas vezes o cliente não quer ouvir as características do produto, porque ele já sabe! Ou seja: o vendedor não é mais o detentor das informações.

Por isso, dar uma informação diferente ao cliente, falar algo que ele não ouviu ou leu na internet, pode aguçar a sua vontade de comprar o produto.

Dar ao cliente uma solução específica e personalizada muda o jogo!

É esse o objetivo: oferecer algo que o cliente não possa encontrar em outras fontes ou lugares. E o vendedor só consegue fazer isso se “investigar” o novo cliente.

Então, por que fazer uma venda consultiva? Para se diferenciar da concorrência, aumentar seus resultados e fidelizar sua base de clientes. 

Então, é claro que uma venda consultiva “dá mais trabalho”, é preciso que seus vendedores estejam motivados.

Mas também é claro que alavanca seus resultados, porque você para de vender características do produto e começa a vender soluções.

Quais são as etapas da venda consultiva?

Agora você vai conseguir entender como fazer uma venda consultiva. Ao conhecer as etapas da venda, você vai entender o passo a passo para colocar em prática.

Além disso, ao final de cada etapa vamos te dar uma dica de como melhorar esse passo no seu negócio.

Essas são as características da venda consultiva:

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Apresentação;
  • Fechamento da venda.

Prospecção (pesquisa)

Já falamos que o vendedor precisa conhecer o cliente antes de vender qualquer coisa. Então, essa é a primeira etapa: prospecção.

Isso significa que você precisa PESQUISAR o tipo de cliente que compra de você, que tem interesse no seu produto. 

Não acredite que você vai conseguir entender as dores e ambições do cliente no primeiro contato. Como falamos ali em cima, é preciso um relacionamento.

Você deve pensar: “qual o objetivo do lead que tem interesse no que estou vendendo?”. Assim, depois de estudar o mercado, você vai definir um perfil ideal de cliente. 

Você consegue fazer isso: 

  • Usando marketing digital, plataformas como GoogleAds;
  • Fazendo pesquisas nas redes sociais.

 

Então, aqui vai nossa dica: para fazer uma pesquisa completa, faça perguntas abertas, usando “como” e “por que”.

Qualificação

Sabemos que nem todos os clientes ideais estarão prontos para comprar de imediato. 

Felizmente existe a venda consultiva, através dela você será percebido como uma autoridade no assunto, e será a primeira opção quando o momento certo da compra chegar. 

Porém, outra grande vantagem é que você pode influenciar que esse “momento certo” aconteça o quanto antes. É para isso que entra essa etapa da venda consultiva: você vai QUALIFICAR OS CLIENTES QUE ESTÃO A UM PASSO DA COMPRA.

Mas por que fazer isso? Ou melhor: como?

Primeiro, fazer a qualificação é importante porque insistir em uma venda que não vai sair é perda de tempo. 

E como vamos saber se a venda não vai sair? Entendendo se o cliente em potencial vai ser beneficiado AGORA pelo que você está oferecendo.

Porque muitas pessoas querem muitas coisas, mas não estão prontas NAQUELE MOMENTO, para tomar a decisão de compra. 

Quer saber, então, como qualificar seus leads? É só você seguir essa metodologia já comprovada nos negócios:

Metodologia BANT

  • Budget = O potencial cliente tem a quantia necessária para comprar o produto ou tem planos para adquiri-la?
  • Authority = O cliente com quem estou falando tem o poder de decisão? Pode escolher comprar? Se não, com quem ele deveria falar para decidir?
  • Necessity = A pessoa precisa mesmo do que estou oferecendo?
  • Timing = Quanto tempo o lead precisa para decidir? 

 

Então a dica é: entenda BEM o seu comprador e suas necessidades.

Apresentação (proposta)

Agora que o lead está definido e qualificado, você deve apresentar a oferta de modo personalizado, adequado e específico ao cliente com quem está falando. 

É aqui que você vende a solução, o valor da compra ao seu cliente, não simplesmente empurra uma “coisa” para ele comprar. 

Aqui você demonstra que entendeu realmente o que o cliente quer e demonstra como ele pode ter uma transformação com a sua solução. 

Nessa etapa, fique atento:

  • O cliente quer ser ouvido;
  • O cliente quer saber se o valor compensa o investimento;
  • O cliente não quer saber as características do produto, quer saber se seu problema vai ser resolvido;
  • O cliente quer sentimento de exclusividade: venda de forma personalizada.

 

Nossa dica: não seja agressivo nem arrogante ao mostrar sua oferta.

Fechamento da venda

Se você seguir o passo a passo, com todas as etapas bem definidas, é possível que o fechamento da venda aconteça de modo bem natural.

A compra, muitas vezes, é feita mais com emoção do que com a razão. Então não deixe de explorar a emoção do seu cliente ao ter essa nova solução que você está mostrando.

Dica: depois desse passo, não esqueça do pós-venda. Acesse nosso artigo completo sobre o assunto para saber o que é e saber como melhorar seus resultados com isso. 

Quais os benefícios da venda consultiva?

As vantagens da venda consultiva são muitas, olha só:

  • Maior satisfação dos clientes;
  • Menos cancelamentos;
  • Mais indicações de um cliente para o outro;
  • Aumento do LTV;
  • Mais autoridade no nicho;
  • Aumento da sua receita;
  • Aumenta a credibilidade da empresa perante o cliente;
  • Vantagem competitiva diante do mercado.

Conclusão

Tenho certeza que depois de ler esse artigo você vai alavancar seus resultados ao usar a venda consultiva.

Aqui te ensinamos o que é uma venda consultiva, que também pode ser chamada de negociação consultiva, e você aprendeu a diferença entre esse tipo de venda e a venda tradicional, que é só uma troca transacional.

Também te mostramos por que usar esse tipo de abordagem e como usar: as etapas da venda consultiva, o passo a passo com dicas práticas.

Além disso, você aprendeu os (muitos) benefícios de usar a venda consultiva.

Agora é com você, coloque em prática e veja os resultados chegarem 😉

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