Como criar um bom script de vendas que realmente funciona?
Muitas vezes, em vendas mais complexas ou demoradas, o vendedor acaba se atrapalhando prolongando muito a conversa.
Uma venda que poderia ter saído em 1 dia, acaba demorando 1 semana. Com a ajuda do roteiro de vendas, o vendedor sabe o que fazer e quando fazer.
Sumário
O que é um script de vendas?
O script de vendas é um passo a passo que contém as ações mais importantes que um vendedor deve abordar no processo de vendas.
A grande ideia do roteiro de vendas é destacar pontos-chave para que a conversão do prospect ocorra. E o vendedor deve passar por alguns pontos/estágios, por exemplo:
- Prospecção
- Qualificação
- Follow-up
Entretanto, é importante destacar que o script de vendas serve para guiar o vendedor e não para seguir a risca.
Lembre-se: todo cliente é diferente e se comporta de maneira diferente. Por isso, o seu script de vendas tem que ajudar você e não trabalhar para você.
Por que usar um script de vendas no processo comercial?
Agora que você já sabe o que é um script de vendas, veja 2 razões fundamentais do porquê ele ser tão importante.
Treinar a sua equipe de vendas
Fornecer um script de vendas para a sua equipe pode ajudá-los a compreender melhor a cabeça do cliente e como o processo de vendas funciona.
Assim, a sua equipe tem chance de fechar mais negócios ao longo do tempo com a ajuda de um script de vendas.
Ser um guia para o vendedor
O principal objetivo do script de vendas é guiar o vendedor durante todo o processo de vendas. Muitas vezes, o vendedor deixa passar uma informação importantíssima que faria diferença na mente do clinte.
Ou, por outro lado, ele perde tempo falando de coisas que não vão agregar para o cliente. Porém, com o script de vendas, é possível otimizar o processo de vendas e não perder tempo com conversas que levam a lugar nenhum.
Criando seu script de vendas
Agora vamos colocar a mão na massa! Aqui vão algumas dicas práticas de como criar um script de vendas que realmente funciona.
1. Defina o melhor formato para você e a sua equipe
O seu script de vendas não precisa ser literalmente um papel ou um documento com o roteiro nele. Você pode escolher a forma que melhor funciona para a sua equipe, por exemplo:
- Texto, digital ou impresso
- Planilha
- Infográfico
- Vídeo
Recomendamos que você escolha pelo menos um formato impresso. As pessoas aprendem mais quando algo está mais perto delas.
2. Destaque o passo a passo do processo de vendas
Independente do modelo escolhido, agora é hora de estruturar todo o processo comercial, isto é, definir os pontos vitais para que a venda aconteça.
Mapeie o processo comercial do início ao fim, de acordo com o seu produto específico. Atenção: Se você vende mais de um produto, adapte o seu script para a solução específica de cada produto.
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação do produto
- Follow-up
- Pós-venda
3. Organize as informações sobre seus clientes
Todo mercado tem o seu nicho, e em cada nicho existe a forma de se comunicar com o público. Um vendedor de produtos de beleza não se comunica da mesma forma com seu público em comparação com um vendedor de artigos militares.
Por isso, deixe claro no seu script de vendas qual é o comportamento do seu cliente. Como se deve conversar com ele.
4. Liste as informações mais importantes.
No seu roteiro de vendas não pode ter informações sobrando nem faltando. Ele deve ser certeiro.
Por isso, organize as informações mais relevantes sobre o seu produto, ou seja, aquelas que levam à conversão.
Por exemplo, se você percebe que uma certa dúvida é recorrente entre os clientes, coloque ela em destaque. Dê mais ênfase nessa parte.
5. Deixe claro a sua proposta de valor
A parte mais importante do seu script de vendas é organizar a sua proposta de valor para o cliente. A proposta de valor é o seu diferencial, é aquilo que vai levar o cliente do ponto A ao ponto B.
Nunca deixe de destacar o seu diferencial numa venda. Por isso, deixe bem claro no seu roteiro de vendas qual é a sua proposta de valor.
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Modelos de Scripts de vendas prontos
Agora que já comentamos como criar o seu script de vendas e porque ele é importante, é hora de apresentar alguns modelos para você se inspirar.
Modelo de script para prospecção
- Oi, (nome da pessoa)! Tudo bem?
- Me chamo [nome do vendedor] da [nome da empresa]. Estou fazendo uma pesquisa sobre [nicho] e gostaria de fazer algumas perguntas sobre [problemas comuns do nicho].
Perguntas para prospecção:
- Qual o seu maior desafio no momento?
- O que te impede de contornar esses desafios?
Modelo de script para qualificação
- Oi, (nome da pessoa)! Tudo bem?
- Eu me chamo [nome do vendedor] e vi que você demonstrou interesse em [onde o cliente converteu] e estou aqui para tirar todas as suas dúvidas.
- Se você preferir, podemos agendar uma demonstração para você entender melhor como nosso serviço funciona.
Modelo de script para follow-up
- Oi, [nome do cliente], tudo bem?
- Gostaria de saber se ainda ficou alguma dúvida que precisa ser esclarecida.
- Fica a lembrança que a nossa promoção vai até [criar um senso de urgência].
Conclusão
Um script de vendas é, antes de tudo, um auxílio para você e a sua equipe. Ele deve conter as informações mais importantes para levar o cliente à conversão.
Por isso, todo script de vendas deve ser específico. Monte o seu roteiro de vendas de acordo com o seu diferencial. Agora é colocar em prática. Boas vendas!
