5 estratégias para melhorar a sua conversão ativa de vendas por WhatsApp
O principal objetivo das estratégias de vendas é a conversão! É atender uma pessoa interessada e conduzir a conversa de tal forma que no final o cliente efetue o pagamento de algum produto ou serviço da sua empresa.
Em outras palavras, converter significa adotar estratégias que façam o cliente em potencial avançar pelas etapas do funil de vendas até que ele tome a decisão de compra, adquirindo o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Nesse texto, vamos te mostrar como funciona a conversão ativa de vendas através do WhatsApp.
- O que o cliente espera na conversão de vendas?
- “Existe uma versão do WhatsApp que ajuda a converter mais?”
- Estilos de foto de perfil que geram mais vendas
- Estratégias de abordagem e conversa com o cliente
Sumário
Conversão Ativa de Vendas (Recuperação de Vendas)
É atender uma pessoa interessada e conduzir a conversa de tal forma que no final o cliente efetue o pagamento de algum produto ou serviço da sua empresa.
Em outras palavras, converter significa adotar estratégias que façam o cliente em potencial avançar pelas etapas do funil de vendas até que ele tome a decisão de compra, adquirindo o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Normalmente, consideramos como conversão de vendas aquelas pessoas que já entraram no nosso site, se interessaram por algum produto nosso e entraram na página de pagamento (também conhecida como checkout) para fazer o pagamento.
Na página de pagamento podem acontecer vários cenários. Os principais são:
- Cliente realiza o pagamento no cartão de crédito e seu pagamento é aprovado;
- Cliente tenta comprar no cartão de crédito e sua compra não é aprovada (por falta de limite no cartão, por exemplo);
- O cliente gera um boleto para pagar até a data de vencimento. Nem todos os clientes pagam, pois alguns esquecem e outros acabam desistindo da compra.
- O cliente gera um PIX para pagamento. Nem todos clientes conseguem pagar, pois alguns desistem e outros acabam achando difícil o pagamento por PIX no celular.
- Outros clientes começam a preencher seus dados e acabam desistindo da compra sem ao menos selecionar uma forma de pagamento. Esse é o famoso abandono de carrinho.
Observe que em vários cenários acima o cliente deixa de efetuar o pagamento. E isso tem um impacto muito grande nas vendas totais e faturamento da empresa.
Em média, para cada $$ que entra em pagamento aprovado, fica outro $$ perdido na mesa nesses pagamentos não concretizados. Somente trabalhando nesses não aprovados, a empresa tem uma oportunidade gigantesca de aumentar seu faturamento.
É aqui que entra a Recuperação Ativa de Vendas no WhatsApp, onde pegamos os clientes que ainda não pagaram e chamamos no WhatsApp para conduzir uma conversa com eles.
O objetivo final dessa conversa é o pagamento, porém a conversa é estruturada de uma forma que criamos primeiro empatia com o cliente, ou seja, o ajudamos para depois falar em pagamento. Afinal, ninguém gosta de ser cobrado!
Lembra que na pré-venda é o cliente que nos chama e inicia a conversa? Aqui na recuperação ativa de vendas, somos nós que chamamos o cliente e iniciamos a conversa.
Essa inversão de quem inicia a conversa nos traz vários desafios para conduzirmos a conversa com o cliente.
Na recuperação, o cliente pode já ter desistido da compra, mas nosso papel é encantá-lo novamente, tirar suas dúvidas, passar segurança para que ele possa decidir em efetivar o pagamento.
A seguir, vamos responder 4 dúvidas muito frequentes sobre a conversão de vendas no WhatsApp. Lembrando que essa não é uma regra, tem que testar, porque podem haver outros modelos que funcionam para algum negócio específico!
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O que o Cliente espera na Conversão de Vendas?
Quando um cliente gera um boleto para comprar um produto, por exemplo, ele espera receber um email e/ou SMS com os dados e instruções para pagamento. Isso é o básico.
O cliente não espera que você vá chamá-lo no WhatsApp para falar desse boleto. É aqui que grande parte das empresas acaba errando e deixa muito dinheiro na mesa por falta de conhecimento sobre a psicologia dessa fase da venda e como guiar a conversa com o cliente.
A última coisa que alguém quer é ser cobrado no WhatsApp, que é um canal de comunicação bem pessoal. E muitas empresas usam o WhatsApp justamente para isso: falar de pagamento. Por isso, muitos clientes acabam não pagando.
Quando você entra em contato com um cliente no WhatsApp que gerou um boleto e fala de pagamento, você já se apresenta como vendedor.
E o que as pessoas pensam de vendedores em geral? Das últimas vezes que você entrou em uma loja e alguém te perguntou se precisava de ajuda, o que você respondeu? Provavelmente respondeu: estou só olhando.
Por que isso acontece? As pessoas já desenvolveram um mecanismo de auto defesa contra vendedores. Toda vez que um vendedor chega perto, tentamos cair fora, porque já associamos que vendedor = chato.
Essa associação mental ocorre devido às experiências passadas que tivemos com vendedores ruins. Por isso o cérebro já faz essa associação quando detectamos que estamos perto de um vendedor.
O segredo do sucesso da conversão ativa de vendas é reconhecer esse preconceito inicial do cliente e traçar estratégias para que ele não suba esse mecanismo de defesa.
É basicamente saber como passar por baixo do radar do cliente, para iniciar e conduzir uma conversa. E essa conversa vai evoluir para o cliente decidir por ele mesmo, que precisa do produto e quer pagar. A seguir, vamos te explicar como fazer isso, olha só:
Qual é a melhor versão do WhatsApp
WhatsApp normal ou WhatsApp Business?
Qual dá mais resultado na recuperação ativa de vendas? Já parou para pensar nisso? Vamos analisar a dinâmica de contato com o cliente para entender melhor.
Vamos nos colocar no sapato do cliente e ver o seu ponto de vista. Quando recebemos uma mensagem no nosso WhatsApp, e é uma mensagem grande que fala de produto, pagamento, boleto, prazo, cheia de emojis, já era.
Nós como clientes já sacamos que é venda. E subimos nosso mecanismo de defesa: vendedor = chato. Essa é a primeira impressão! Parece que estamos sendo cobrados no WhatsApp. E ninguém gosta disso.
Se usarmos o WhatsApp Business, quando o cliente receber nossa primeira mensagem, já aparece para ele que é uma “Conta Comercial”. E em muitos casos, ele já associa com vendedor e chato. Como consequência, tende a responder menos e gerar menos vendas.
O ideal é usar o WhatsApp normal, com uma foto normal (como veremos na próxima seção) e uma mensagem inicial mais curta e informal, como: Oi, Fulano, tudo bem?
Isso despertará a curiosidade do cliente em saber quem é que mandou essa mensagem para ele e provavelmente vai responder exatamente isso: “quem é?” e já iniciou a conversa. O cliente deu o primeiro passo na sua direção.
Lembre-se: neste primeiro momento você precisa passar por baixo do radar do seu cliente. A foto do perfil também precisa passar por baixo desse radar, olha só:
Estilos de Foto de Perfil que Geram Mais Vendas
Para que serve a foto de perfil? Para transmitir segurança ao seu cliente (e quanto mais clientes interagindo com você, maior a sua chance de conversão), vamos fazer um pequeno teste…
Você recebe duas mensagens no seu celular. Uma com a foto de perfil da logomarca da empresa e a outra com uma foto de perfil de uma pessoa normal.
Qual você vai associar à venda? Imagino que a foto da logomarca, pois mostra que é venda de algum produto, correto?
Normalmente, a melhor opção é usar uma foto perfil de uma mulher normal, sem muita produção. Você precisa passar por baixo do radar do seu cliente para que ele não reconheça que você é um vendedor no primeiro momento.
Assim você não corre o risco de ser bloqueado antes mesmo de tentar iniciar sua conversa. Dessa forma, o cliente vai ficar curioso para saber quem é você 😉
O que dá certo no perfil do Whatsapp:
Vantagens de utilizar uma foto pessoal:
- Facilita para gerar relacionamento, pois pessoas se conectam com pessoas;
- Facilita para criar empatia com o cliente do outro lado;
- Traz uma humanização para sua marca e negócio;
- Gera uma aproximação e identificação com o seu público.
O que evitar no perfil do Whatsapp:
Desvantagens de utilizar uma Foto de Logomarca:
- Ser classificado como vendedor;
- Se você se colocasse no lugar do seu cliente, se sentiria mais à vontade em iniciar o contato vendo o rosto da pessoa com quem está conversando ou com a logomarca da empresa?
Estratégias de Abordagem e Conversa com o Cliente
Você deve começar o atendimento chamando a atenção do cliente, sempre guiando-o para o passo seguinte da conversa, até o pagamento ou à resolução das suas objeções.
Evite mensagens longas no primeiro contato, pois o seu cliente precisa primeiramente se sentir seguro para continuar conversando.
Então, mandar textão na primeira mensagem irá desmotivar o cliente a ler todas as informações, aumentando a chance de você ser bloqueado.
Você precisa encantar, despertar ainda mais o interesse do seu cliente e tirar as dúvidas antes de falar sobre pagamento ou qualquer coisa que envolva $$, para que ele não se sinta cobrado. Lembre-se: empurrar o seu produto não vai fazer o cliente pagar. Empurroterapia não cola!
Procure mesclar sua conversa usando áudio e digitando para conversar com o cliente, dessa forma você gera proximidade, conexão e confiança no cliente!
Formas de como iniciar o atendimento:
- Oi, [nome do cliente], tudo bem?
- Oi, [nome do cliente]. Tudo bem? Estou aqui pra ajudar no que for preciso.
Se quiser saber mais sobre isso (e sobre outros temas de vendas, atendimento e conversão), acesse o link da mentoria com os clientes Hotzapp. São mais de 180 clientes que já destravaram o caminho para mais dinheiro no bolso.
Conclusão
Nesse texto, focamos em como desenvolver estratégias de conversão eficazes de vendas pelo WhatsApp.
Saber conversar com o cliente, direcionando-o para a venda, é das habilidades mais importantes no mercado atual.
Não é à toa que essa habilidade está associada diretamente com a conversão de vendas. E nesse texto te mostramos o porquê. Agora é hora de colocar tudo em prática. Boas vendas!
