Rapport: dicas práticas da técnica para vender mais
Aqui nesse artigo você vai entender como a técnica do rapport pode fazer diferença nos seus negócios, no atendimento ao cliente e na autoridade da sua marca.
Você vai entender as vantagens de usar essa técnica e também vamos te dar dicas de como aplicá-la na sua empresa para vender mais.
Rapport é um termo que vem da França e significa “trazer de volta” ou “criar relação”. Isso é uma técnica comportamental com o objetivo de melhorar o relacionamento entre duas ou mais pessoas.
O que é Rapport?
Rapport é uma técnica da psicologia que visa, na prática, criar uma relação com a outra pessoa. Durante a comunicação entre duas pessoas, o rapport é uma habilidade importante para estabelecer um relacionamento saudável entre as duas partes.
Sim, isso é uma técnica comprovada, e não só outra teoria sem nenhuma base. O rapport consiste em uma pessoa espelhar o comportamento da outra para que vocês entrem numa mesma sintonia. Não é sobre imitar a pessoa, mas, sim, seguir uma tendência.
Se a pessoa é mais calma e fala baixo, siga essa tendência. Se, por outro lado, a pessoa é mais agitada, espelhe esse comportamento também.
A verdade é que a técnica de rapport é a chave para se relacionar melhor com seus clientes. Com isso, o vendedor consegue se relacionar com o lead logo nos primeiros minutos e isso pode aumentar seus resultados.
Os benefícios do Rapport:
A técnica de rapport tem alguns benefícios específicos que vão fazer seus olhos brilharem. Aqui eu vou falar de 3 deles, e o terceiro é inacreditável.
1. Melhorar a comunicação.
Quando você utiliza a técnica de rapport a comunicação fica mais fluida, tanto para você quanto para a outra pessoa (o seu cliente, por exemplo).
O objetivo do rapport é fazer com que duas pessoas possam se compreender da melhor maneira possível, ao mesmo tempo que se sentem na liberdade de comentarem o que quiserem.
Com a técnica de rapport, as pessoas tendem a entender melhor o que está sendo dito, o que leva a uma troca mais construtiva. Assim o vendedor tem mais chances de converter a venda, não é?
2. As pessoas te vêem com mais empatia.
Você pode ser a pessoa mais sociável do mundo, mas não se pode negar que às vezes temos que lidar com pessoas difíceis. São nesses momentos também que o rapport se mostra essencial.
Com essas técnicas, você pode aumentar a confiança do seu cliente, pois o Rapport ajuda a entender o que o cliente busca na relação de atendimento e de compra e venda.
3. Ganhar a confiança do cliente.
A técnica de rapport tem apenas um objetivo: te aproximar das pessoas. E quando as pessoas são mais próximas, elas têm mais confiança uma na outra.
Nesse sentido, quanto mais o seu relacionamento com o cliente for orgânico e divertido, mais ele vai confiar em você e, como consequência, vai comprar de você.
Mas isso só é possível se você fizer o rapport do jeito certo… E agora vamos te mostrar isso:
Dicas práticas de rapport para aplicar na sua empresa
Aqui vão algumas técnicas de rapport fáceis de aplicar no atendimento ao cliente. À primeira vista, essas dicas podem parecer muito simples e incapazes de trazer algum resultado concreto.
Mas não vai custar nada aplicá-las no seu negócio e, depois, você vai ver como elas fazem toda a diferença com a clientela!
1. Sorrir ao falar com o cliente
Quem nunca foi em uma loja e foi maltratado pelo atendente? Infelizmente, essa é a regra, não exceção.
Então, sorrir para seu cliente em potencial pode destacar seu atendimento e levar suas vendas para outro patamar. Sorrir é considerada a chave universal da técnica de rapport.
2. Fazer contato visual
Ao manter o contato visual com seu cliente, você passa mais credibilidade e confiança para ele. Dessa forma, você também consegue identificar as reações do seu cliente em potencial mais facilmente e consegue se adaptar melhor durante a conversa de venda.
Se você estiver fazendo uma venda on-line por plataforma de vídeos, por exemplo, ligue sua câmera mesmo que o cliente não ligue a dele, ok?
3. Chame o cliente pelo nome
Chamar seu cliente pelo nome ativa o gatilho da exclusividade. Para ele, isso significa que aquela conversa, aquela venda, aquele momento é importante para você, vendedor. Ao ser chamado pelo nome, o cliente percebe a importância que você está dando para ele e é encantado naturalmente.
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4. Ofereça bônus (brindes)
Ao oferecer brindes (como por exemplo: um e-book, um bônus, um desconto…) você ativa gatilhos mentais que mantêm o cliente ali na venda.
Um deles, por exemplo, é o gatilho da reciprocidade. Isso faz o cliente querer “devolver” o favor para você.
Além disso, ativa também o gatilho da autoridade – passa credibilidade para o cliente de que você sabe como conduzir bem a negociação.
5. Seja paciente
Essa é uma das principais dicas, embora pareça difícil de executar. É mais fácil ter alguém esperando pela gente do que esperar pelo outro.
Mas a paciência também é essencial no rapport, seja para responder todas as perguntas do cliente em potencial, seja para manter na conversa todas as outras dicas que já falamos aqui, seja para se adequar ao timing do cliente e por aí vai…
6. Use a técnica de espelhamento
Essa técnica já é explicada pelo nome: você vai se espelhar no seu cliente, ou seja, você vai agir como ele age. Preste atenção, pois essa é uma das mais importantes!
Você vai reproduzir gestos, tom de voz, linguagem corporal, postura, expressões faciais e por aí vai. Assim você se torna um reflexo para o cliente e ele tem a impressão que você é como ele. Dessa forma, ele se identifica com você e isso pode levar à compra.
É importante falar que isso não é um jogo de imitação, ok? Se seu cliente é tímido, por exemplo, não seja desinibido demais.
Conclusão
Aqui você descobriu o que é rapport e como pode usar essa técnica para se destacar no mundo das vendas.
Aqui te mostramos as vantagens de usá-lo nas negociações da sua empresa e como fazer quando estiver atendendo um cliente. Agora é com você, siga nossas dicas e aumente suas vendas e resultados!
Perguntas Frequentes
É uma técnica de “conexão” com o interlocutor, de relação empática com seu cliente.
Algumas técnicas são: chamar a pessoa pelo nome, sorrir para ela, fazer contato visual e espelhar sua linguagem corporal.
